福寿之家：从经营门店到经营用户

　　传统瓶颈：zai昂扬di房钱、人力、渠道成本面前，传统批发门店曾经不胜重负，再加上功用单一、收入变窄，传统体例被迫洗牌与转型。

　　刷新支点：用互联网思惟砍失踪一切可能与不成能di成本，给门店注入平台思惟、粉丝思惟，以用户为基本反向推进供给链刷新。

　　店商推演：具you足够规模门店和粉丝di福寿之家，就shi一ge实体di互联网平台，门店只shi集聚和承载用户di实体，平台才shi福寿之家di本色。

　　■文/本刊记者陈志强

　　实体门店还you未来么？

　　当记者ba这ge问题抛给福寿之家董事长王德才时，布景shi自2014年以来，家乐福、麦当劳、李宁等知名企业持续不时di关店潮。似乎不需求王德才di回覆，自己们曾经能得出一ge悲不美观di谜底。

　　出人预料dishi，王德才di谜底却shi悲不美观di，“今朝关di都shi年夜品牌di专卖店，单一功用di年夜门店将越来越难保留，但综合性效劳di门店依然还you很年夜增漫空间。”他di佐证shi，从2012年以来，福寿之家两年内开出2000多家门店，2014年营收逾10亿元di数据。

　　当越来越多di企业纷繁缩短线下，将目光投向线上之时，福寿之家却ba鼎实力花zaile线下门店上，这会shi一场逆潮水di刷新么？同样让人迷惑dishi，福寿之家2000多家门店di数目曾经与7-11规模相当le，但却似乎并不存zai于你自己身边，那么它事实zai哪里？

　　互联网式减法

　　申音说，中国di互联网被割裂成le两部门，它既存zai于精英dithinkpad笔记本里，ye存zai于草根dimtk盗窟机中。精英们觉得自己shi主流，可shi真正田主流其实shizai人头攒动di火车站里，zai学生、农人和通俗人员里。

　　中国di商业世界yeshi如斯。当自己们zai京东、淘宝阅读着海量di商品时，自己们觉得自己shi商业世界田主流。但实践上，中国还you10亿人没you介入收集购物，他们才shi这ge世界田主流，自己们被无数电商网站所包抄，自然关注不到福寿之家di门店。

　　站zai分歧位置置，福寿之家看见识shi一ge纷歧样di市场，中国you2亿多老年人，介入收集购物di不到1%，简直能够疏忽不计。他们不zai网上购物，不只shi因为不懂，最主要di启事shi对支出没you平安感，对商品没you平安感。福寿之家效劳di首要人群，就shi这2亿多老年人。

　　问题shi，老年人经常yeshi价钱敏感度极高di一群人，福寿之家拿什么和年夜型商超竞争？王德才说，传统批发居高不下di成原本自于三部门：店肆成本、人力成本和通顺成本。福寿之家要做di，就shi要用互联网思惟降低无效成本，打破互联网对老年人di价钱歧视，让不懂网购di人，ye能享用电商式di低价。细分下来，福寿之家di胜利来历于三ge关头词：

　　去橱窗化

　　房钱成本不时shi批发商di最年夜担负，当然传统批发di盈利水平与盈利才干zai年夜幅下降，但批发企业续约房租成本却zai持续上涨。更要命dishi，不少厂家ba“建终端”当成le“做营销”，ba“买获得”当成le“愿意买”，当然人流袒护，非论用户转化，高成当di门店最后成le展示用di橱窗。

　　为le节制店肆成本，福寿之家di门店年夜多开zai副街，或者主街di二楼，面积ye相对较小。那怎么解决客流di问题呢？新店开业之前，福寿之家就曾经经由前期营销，取得le足够di种子用户，再经由以柴米油盐等必需品为主di品类、只需会员才干享用di超低价钱、每周一次田主题购物节等，ba走进店di用户黏zai店内。

　　zai互联网企业眼中，每一次广告展示都应该成为用户导流和完成发卖di虚拟进口。对福寿之家而言，门店ye不再只shi展示商品di橱窗，而shi锁定会员，掀开他们家庭生活需求di理想进口。

　　去雇佣制

　　和房租、水电费di上涨对比，更让批发业尴尬dishi人力成当di攀升，一边shi不时上涨di工资，另一边却shiri趋下降di支出。zai上一ge时代，自己们需求关注和谈判如何打点、鼓舞员工，但zai这一ge时代，合资人制将带来新di游戏纪律。

　　福寿之家和各省、市分公司彼此持股，双方按响应比例出资组建分公司，公司既出体例，又出资金，又铺货。投资人担任找门店，以自身优势拓展当di资本。配合装修，交征税金、房租，ba双方益处绑定到le一同。再往下，每一ge店就一小我，店长既shi公司di合资人，yeshidi址门店di老板。没you员工，都shi合资人，一下就ba从上到下每一小我di积极性都调动起来le。

　　一小我怎么管一ge门店？福寿之家还zai其中注入le社群di实力，每ge店都you自己di粉丝组织——“消费者协会”，会员之间选举会长、副会长，让会员自自己打点。youle这群活跃di粉丝，福寿之家门店di袒护半径酿成le效劳半径，开zai副街di门店同样人头攒动。

　　去层级化

　　低价不shi福寿之家di全数，但却shi其商业体例di基本，没you低价带来di用户流量，后续di附加效劳都shi空口说。但要zai年夜型商超和电子商务网站面前坚持价钱优势，显然不shi一件易事。

　　去中心层级shi互联网思惟di首要内容，yeshi福寿之家取得低价优势di主要手法。“中国物价高di启事就zai于中心通顺环节。”王德才you些忿然，“福寿之家就shi要砍失踪层层di发卖系统，让厂家和消费者直接接触。”福寿之家di一切商品都shi直接厂家进货，省去一切中心环节，适当加10%di售价以至零利润送到消费者手中。

　　you300万会员作基本，福寿之家以至敢以现金中心式向厂家进货，对比少则三五天，多则几ge月账期di行规，福寿之家能拿到di出厂价以至比沃尔玛、家乐福等重点卖场更低。当你zai福寿之家买到元di加多宝时，不用担忧福寿之家能否倒贴le费用，这di确shi最真实di出厂价。你ye不用担忧现金拿货会吞噬现金流，这部门采购shi来自会员系统需求集中起来组成di年夜订单，不会成为吃失踪现金di库存——这就shi团购体例di线下理论。

　　那福寿之家赚什么钱呢？除le零利润di一线品牌，福寿之家还you不少利润较高di二线品牌，以及向上游定制di产物，这部门产物you足够天时润空间。更主要dishi，福寿之家似乎就没筹算首要从进销货di差价里赚钱，近乎免费di零利润发卖只shi领受用户di工具。福寿之家要赚dishi，当“免费”体例集聚le足够多用户后发生di“流量”效益。

　　复合式平台

　　当巨匠还zai谈判批发门店应该怎样进级di时分，福寿之家di目光早已不zai于此le。zai福寿之家di设计里，门店只shi集聚和承载会员di一ge实体平台，假如跳出运营门店di思惟，用运营用户di目光来看，zai这ge平台之上能做di事还you良多。

　　引入第三方效劳

　　王德才钻研le用户需乞降福寿之家周边di业态，ba房产中介和家政效劳ye装入le门店。“自己们不shi要替代它们，而shi和它们协作供给效劳。”王德才将福寿之家酿成le一ge实体化di互联网平台，福寿之家供给批发效劳，房产中介、家政效劳以及更多功用都shi由平台上di第三方来效劳。

　　“未来，福寿之家或许shi家政傍边房产中介做得最好di，房产中介中批发做得最好di。”zai福寿之家平台上，第三方效劳商省去le年夜量di房租成本和奉行成本。福寿之家ye并不但愿从房产中介、家政效劳中赚几钱，zai省失踪年夜量成当di同时，福寿之家还自动砍失踪le过高天时润，每项效劳挣几万元，就足以ba一ge门店养活le。

　　o2o以实带虚

　　简直一切想要抢占o2odi巨子，都ba目光放zaile线下。腾讯以微信向实体店抛出o2o接口di橄榄枝，京东与便当店睁开o2o协作，苏宁正zai将线上线下融为一体……福寿之家dio2o之路则shi反向而行，用实体门店来反哺线上。

　　针对老年会员多，但不会上网di现状，福寿之家做le一系列以老带小di奉行。会员zai门店买工具能够换取抽奖券或者现金券，只需zai福寿之家网上商城才干用，“逼着”不会上网di白叟回家问儿女，youle流量，再用质量和低价领受住年青群体。

　　非论shi来自线下仍shi线上di置办行为，他们di订单最后又会转回线下门店。生活用品本就shi规范产物，不需求第三方物流，ye不需求特意di仓储，福寿之家ba电子商务di跨境物流酿成le门店di当di化配送。zai门店效劳半径内di，能够由门店配送或者自取，zai效劳半径外埠，则用更低价di当di物流送达，既保证le购物di速度与质量，又ba运营环节和成本压到le最低。

　　供给链增值

　　zai福寿之家之前，历来没you一家批发门店能具you百万级di活跃粉丝，将他们放zai能够直达厂家di供给链系统上，还会发生更年夜di能量。

　　一方面，用户能够借着这条通路向上游定制产物，福寿之家经由线上线下端口聚合di年夜量碎片需求，恰shi过剩di中国制造业转型所急需di长尾市场。zai福寿之家门店里，你会看见贴you福寿之家logodi卷纸，担任贴牌di消费商shi清风di供给商，但发卖价钱却低le不少。未来，这类自立品牌和厂家di定制产物比例还会更高。

　　另一方面，厂商ye能够经由这条捷径直达用户市场，福寿之家di批发、效劳、配送系统，都能够视为平台di效劳功用，再加上电视购物、广告平台、年夜数据，与生意相关di各ge环节ye会慢慢搬上这ge平台，组成一ge无缺di生态链，福寿之家将从一家批发企业成为一家平台打点公司。

　　今朝让王德才焦心dishi，2000家门店、300万会员di规模显然还不足以支撑一ge如斯年夜di平台，福寿之家要扩展会员规模、晋升供给链话语权、完成社群效应，都取决于门店di数目。引进计谋投资者、整合社区批发店……di王德才zai规划里要做di事还you良多，这shi一场比拼速度与平衡di竞走。